Néhány éve kaptam egy érdeklődő e-mailt, mely szerint Észak-Cipruson forgalmaznák termékeinket. Észak-Ciprus jogi státusza bonyolult, így termékeink (műköröm kozmetikumok) importját is sok szabály nehezítette. Több hónapos utánajárással, sok papírmunkával teljesítettük a feltételeket. Ekkor felhívtam az érdeklődőt, aki ujjongott a telefonban. Le is adták első rendelésüket – nagy volumenre! Előre kifizették, mi leszállítottuk. Gond nélkül zajlott minden.
A szállítás után pár nappal jött egy telefon, hogy meglátogatnának minket, Szegeden. Egy hétre rá már itt is voltak: a tulajdonos, egy 60 év körüli úriember és a fia, az ügyvezető, aki korombeli volt. A fiú barátságos és szívélyes volt, azonnal megvolt a közös nevező. Az apa azonban a köszönésen kívül nem szólt hozzám. Este egy jó hangulatú üzleti vacsorát is beiktattunk, ahol hosszan beszélgettünk. A tulajdonos meg se szólalt, csak ült és figyelt. Ez egy idő után eléggé frusztrált.
A másnapi tárgyalásunk még furábban alakult. Hárman ültünk az asztalnál, az esti vacsora közvetlen hangnemében kezdtem egyeztetni a fiúval, aki hirtelen stílust váltott. Nagyon erélyes, már-már lekezelő hangnemben közölte velem, hogy ha én velük akarok üzletelni, akkor sokkal jobb árat kell adnom a jövőben. Ügyes volt a srác, meg kell hagyni. Jó volt a stratégia: leadták az első – igen nagy – rendelésüket, amit szó nélkül előre kifizettek, plusz itt vannak személyesen, csak a mi kedvünkért. Ráadásul óriási potenciál volt a cégben, hiszen világmárkákat forgalmazott, kizárólagosan. A fiú stílusváltása vérprofi tárgyalás technika. Eleve úgy kezdte, hogy felállt, levette a szemüvegét, elkezdte törölgetni és vázolta elképzelését a jobb árakról, miközben én ülve maradtam az asztalnál. Ezzel fizikailag kialakult az alá-fölé rendeltségi viszony. Nem bízta a véletlenre. A kedvezőbb árral egy gond volt csupán: nálunk ilyen nincs. Részleteztem neki, miért kerül annyiba a termék, amennyibe. De ő erősködött, így hát tovább érveltem, míg végül azt mondtam: „Nézd! Én lojális vagyok a cégemhez és a munkatársainkhoz. Nem fogom elvenni az ő fizetésemelésük lehetőségét csak azért, hogy jobb árat adjak. Ez nem lenne fair!”
És ekkor az apa hirtelen csendre intette fiát, majd az asztal felett felém nyújtotta jobb kezét és megszólalt: „László, köszönjük szépen! Amiért jöttünk, megkaptuk.” Biztos félreértett, mondtam, hiszen én éppen elutasítottam kérésüket. Erre csak ennyit válaszolt: „Maga értett félre minket. Mi nem jobb árért jöttünk, hanem egy megbízható, etikus és értékes beszállítói kapcsolatért.”
Kezet fogtunk. Korábban is hittem, hogy kiváló üzleti kapcsolatok azonos értékrendű emberek között születnek. Ez ott bizonyossá is vált.