Jelenlegi hely

Árvédelem

Dr. Fegyveres Fiskál Gábor, a Dipol Intézet ügyvezető igazgatója
365 üzleti történet, Fegyveres Fiskál Gábor
„Lefagyott a mosoly az arcomról és hirtelen válaszolni sem tudtam. Milyen árról beszéljünk még?”

 

Sok évvel ezelőtt egy multinacionális vállalat nagy értékű tendert hirdetett műszaki és értékesítéstechnikai oktatásra, tréningre. Úgy láttuk, jó eséllyel szállunk versenybe. A kiválasztási folyamat közel háromnegyed évig tartott, amely alatt rengeteg  energiánkat emésztette föl  az újabb és újabb kérések teljesítése.

Egy napon végre nem újabb kéréssel hívott a cég képviselője, hanem a hírrel, hogy megszületett a döntés: az önök cége a nyertes pályázó, mondta. Megkönnyebbültem és nagy lelkesedéssel készültem a következő találkozóra, azt gondoltam, ott már csak a szerződéskötés ünnepélyes percei várnak rám. Elegáns öltönyt vettem fel, a legszebb nyakkendőmmel és nem feledtem elvinni magammal a kabala tollamat. Megérkezésemkor a teremben már öten ültek és lelkesen gratuláltak, majd  a tárgyalás vezetője a dolgok közepébe vágva  közölte: akkor beszéljünk az árról.

Lefagyott a mosoly az arcomról és hirtelen válaszolni sem tudtam. Milyen árról beszéljünk még? A pályázat lényegi eleme volt a költségterv, amelynek minden apró részletét többször elemeztük. Így eszembe se jutott, hogy a nyertes pályázat után még áralku következhetne. Jeleztem, erre nem számítottam, s ők sem közölték, hogy erről tárgyalni akarnak még. Zavarodottan és nem tagadom, kissé mérgesen kértem pár nap halasztást, hogy felkészülhessek.

Visszatérve az irodánkba a jól megérdemelt ünneplés helyett –, leültünk és ízekre szedtük a teljesítendő feladat minden munkafázisát és a kapcsolódó költségeket. A szakértői díjaktól a tananyagfejlesztésen át, a benzinköltségen keresztül  a villanyszámláig mindent felsoroltunk és hozzá adtunk ötszázalékos nyereségrátát. A listánkon 30 tétel szerepelt, amelyeket  külön-külön kis sárga kártyákra írtunk. Ezzel a kártyacsomaggal és két kollégámmal fölfegyverkezve mentem a következő tárgyalásra.

Ugyanaz az öt ember várt, mint az előző tárgyaláson. A sárga kártyákat egyesével támasztottam az asztalon álló  vizes üvegekhez. Megrökönyödve nézték, hogy mit csinálok. Amikor minden lapot jól láthatóan elhelyeztem, megkértem őket, nézzék meg figyelmesen a kártyákat és válasszák ki azokat a költségelemeket, amelyekről lemondanak a projekt során. Azzal tudjuk csökkenteni az árat.

Hosszú csend fogadta az akciómat. Most ők kértek  időt. Csupán pár percig tartott a megbeszélésük, majd mikor visszajöttek, gratuláltak, és közölték, elfogadják az eredeti árat.

Megnyugodtam. Az árvédelmi akció sikeres volt. Vagyis a multik arroganciája, erőfölénye letörhető, ha kellően magabiztos és felkészült az ember. Tudtuk, hogy igazunk van, de próbálkoztak. Sokszor bejön. Nálunk nem.

Ja, és a kártyákat meg sem nézték…