Rendszerváltó üzleti történetek: „A impexek kora leáldozott, én pedig ’ügynök’ lettem”

Rendszerváltó üzleti történetek: „A impexek kora leáldozott, én pedig ’ügynök’ lettem”

 

A rendszerváltás után az export-import üzleteket nemcsak a külkereskedelmi vállalatokon keresztül lehetett lebonyolítani, hanem közvetlenül is. Az „impexek kora” leáldozott! – idézte fel külkeres ismerősöm, hogyan változott meg munkája az ezután következő években. A most induló Rendszerváltó üzleti történetek sorozat az ő sztorijával indul: 

 

Az egyik „impexes” zászlóshajó, főleg az erősáramú iparban (de másutt is) tevékenykedő külkereskedelmi vállalat képviselőjeként több éves olaszországi tartózkodás után magánvállalkozóként, önálló ügynökké léptettem magam elő: lesz, ami lesz alapon.

Anélkül, hogy megfelelő kapcsolataim lettek volna itthoni nagy felhasználókkal, úgy gondoltam, elvállalom három nagy olasz cég kizárólagos magyarországi képviseletét. Amikor bekopogtam ezekhez a cégekhez ajánlatommal, az olaszok azt gondolták, hogy „eddig sem adtunk el semmit, legfeljebb ezután sem fogunk” és picit csodálkozó mosollyal kizárólagos képviseleti megbízást adtak.  Azzal a mélyenszántó üzenettel bocsátottak el, hogy „ha hoz üzletet a signora – és a magyar partner kifizette az árut –, akkor a kialkudott jutalék meg fogja önt illetni”.  (Így történt. Ám mire egy megkötött üzletből a nekem szánt jutalék a számlámra érkezett, az kb. átlagban 10 hónapot jelentett.) Adtak egy rakás katalógust, pár mintadarabot, hogy a leendő vevők azt babusgathassák és megkezdődött a szimbiózisunk.

Hosszú történet, hogy mi minden alakult ki aztán 26 év alatt, még mindig ugyanazon cégeket képviselve és kissé kibővítve a reszortba illő választékot spanyol és szlovák-osztrák gyártó termékeivel. Az alapelvem az volt, hogy ugyanazon vevőnek kell több terméket kínálni, mert ha nem vesz ilyet, talán vesz olyat… Optimális esetben ilyet is, olyat is vettek.

Amikor bekopogtattam a magyar vevőkhöz, azok először hitetlenül rázták a fejüket, „tényleg nem kell már közvetítőnek az impex, csinálhatjuk direktben is?” Amikor megbizonyosodtak arról, hogy tényleg nem kell egy nagy külkereskedelmi vállalat, sok mindenre rájöttek. Ezek a nagy, addig monopolhelyzetben lévő kereskedő cégek gyakran egyrészt a konkurens gyártók silányabb termékeit forgalmazták, másrészt pedig ezek a tőkeerős és nem kevésbé „zászlóshajó” vásárlók képesek voltak egy banki átutalással kiegyenlíteni a kért összeget, az üzleti tárgyalások pedig a „rátermett ügynökkel” zökkenőmentesen mentek. Az ügynök az elején a rábeszélésben volt rátermett, de közgazdász létére nem nagyon értett az erősáramú termékekhez, azok korrekt felhasználásához. Nem beszélve a terminus technicusokról, hiszen az üzleti levelezés és a tárgyalások olaszul és/vagy angolul folytak és akkoriban itt a nagy tendereket is lehetett angolul lebonyolítani (ma már csak magyarul, de nem ez az egyetlen negatívum…). Abban az időben azonban a vásárlóknál szerény és nagytudású emberek dolgoztak, a felkínált termékeket ismerték. Ezek a szakemberek irigykedve szemlélték a külföldi konkurenseiknél használt anyagok széles skáláját, csak hát nekik korábban az impexek árukínálatához kellett alkalmazkodniuk. A Keletről jövő termékekkel azonban elsősorban nem ideológiai problémák voltak, hanem a minőség hagyott nem kevés kívánnivalót maga után.

Az ügynök mindig a felelős műszaki vezetést kereste meg : „ha nyugodtan akarnak aludni, üzemviteli problémák nélkül, akkor a mi termékeinket lenne jó felhasználni” felkiáltással. És ez – minthogy tény volt – nem talált süket fülekre. És a szegény közgazda ügynök gyorsan megtanulta azt is, hogy a vevők a megrendelt árut szeretik a gyárban az előírt nemzetközi szabványoknak megfelelően átvenni. És így a nemzetközi szabványokat megismerve, a szakemberekkel beszélgetve már nem is volt olyan tudatlan műszakilag. Közgazdászként lassan én is átvedlettem szakértővé.

Ebben az időszakban, az 1990-es évek elején még nagyon szerettek Olaszországba járni az átvevők, néhány mérnök, általában 1-1 alkalommal. És persze az ügynök velük ment, vagy vitte őket kocsival. A szigorúan vett gyári, laboratóriumi próbák, átvételek mindig nagyon jók voltak, mert a vevő általános képet kapott a gyárról, a kinti partnerekről, a gyártásról, fejlesztésekről és minőségről. Mert a minőség volt a „conditio sine qua non”! Az árban mindig meg lehet állapodni némi vita után. Mint tudjuk, az a jó tárgyalás, ha mindkét fél elégedetten áll fel a tárgyalóasztaltól… Ám ha egy kiemelt iparágban elterjed, hogy valamely külföldi gyártó termékével baj van, azt a terméket többet nem lehet eladni.

Az ilyen kiutazások – az ügyfelek érdeklődési körét is kissé figyelembe véve – nem csupán gyár- és étteremlátogatásokból álltak, de igyekeztem kicsit Olaszországot, az adott régiót is megmutatni. Milánóban több százszor voltam a dóm tetején, hiszen a partner akkor volt ott először, nem mondhattam, hogy engem nem érdekel. Ráadásul minden alkalommal más és más volt nekem is, én is élveztem a megújuló élményeket.

Történt egyszer, talán 1992-ben, hogy átvevőként – mindhárom gyárba, melyet képviseltem – ugyanaz a kedves mérnökember utazott ki. Miután abszolváltuk a gyárakat és a Firenze, Milánó városnézést is, sor került Bergamo meglátogatására. Bergamoban a Felsőváros látnivalóival kezdtem: szűk, középkori utcák, a dóm, a régi patinás üzletek, patinás egyetem, főtér oroszlános kúttal. És egy park, ahol a különböző fegyvernemek hősi halottainak állítanak emléket. Innen a modern Alsóváros is jól látható, szép a panoráma.

Mikor teljes lelkesedésemmel mutattam, hogy a lenti városban van a Galleria dell’Accademia, a csodálatos képtár, és ha még volna kedve, itt a fenti városban meg tudnánk nézni a híres zeneszerző, Donizetti múzeumát is, hiszen ő is Bergamo szülötte… Az úr rámnézett és üveges szemekkel csak egy szót mondott: Atalanta.

Furcsán, kérdőleg néztem rá és ő, mint egy elmebajossal, közölte velem, hogy ő az Atalanta, a bergamoi focicsapat stadionját szeretné végre látni!

Hát ennyit Donizettiről, Colleone hadvezér síremlékéről, a dómról, stb… és az elmélyült művészeti idegenvezetésről. De az üzlet sikeres lett, én pedig egy tanulsággal gazdagabb lettem arról, hogy a partner érdeklődését milyen alapossággal kell feltérképezni – nem csak szakmailag!

Skonda Mária